Bonjour et bienvenue dans ce 8è et dernier épisode de la série « vendre plus en racontant une histoire ». Dans cette série, je t’explique de façon détaillée la méthode qui va te permettre de différencier ta marque de celle de tes concurrents et vendre plus.
Si tu découvres le podcast Marketing301 avec cet épisode, je t’invite à écouter les 7 épisodes précédents pour mieux comprendre ce dernier épisode:
- Épisode 1 : Vendre plus en racontant une histoire
- Épisode 2 : Le personnage
- Épisode 3 : Le problème
- Épisode 4 : Le guide
- Épisode 5 : Le plan
- Épisode 6 : L’appel à l’action
- Épisode 7 : Échapper à la catastrophe
Dans cet épisode, je vais t’expliquer comment expliquer clairement à tes prospects que ton produit peut changer leur vie. C’est une promesse qui peut sembler démesurée, mais c’est aussi une promesse à la hauteur de ce qu’attend psychologiquement ton prospect.
Dans les épisodes précédents, on a établi en quoi ton prospect pouvait s’identifier comme étant le héros de ton histoire, on a précisément nommé le ou les problèmes qui l’empêchent de réussir ou d’atteindre ses objectifs, on a vu que ta marque était le guide qui allait l’aider à travers un plan bien défini et on a vu comment ta marque allait éviter à ton prospect un échec cuisant.
Maintenant que ton prospect sait que ta marque peut vraiment l’aider, et qu’il sait exactement ce que tu vas faire pour l’aider à atteindre son objectif et surtout ce que tu vas lui permettre d’éviter comme catastrophe, on va voir aujourd’hui comment ta marque va l’aider à triompher.
Ne pars jamais du principe que les clients savent en quoi ta marque peut changer leur vie. Explique-leur.
Qu’il s’agisse de politique ou de vente en ligne, les gens veulent que tu les emmènes quelque part.
Ça paraît bête comme raisonnement, mais c’est exactement ce que tu souhaites également quand tu cherches une solution à un problème.
Si tu ne montres pas ton ambition aux personnes qui sont attentives à ce que tu leur racontes, elles ne seront pas aussi captées que si tu leur exposais une ambition relativement élevée.
En politique par exemple, à chaque campagne présidentielle, les candidats à la présidence dévoilent leurs ambitions. Ils sont même souvent moqués du fait de la démesure ressentie des ambitions exposées.
Et bien en marketing c’est exactement pareil. On pourrait même dire qu’une campagne présidentielle est dictée par des règles marketing.
Si tu fais attention aux marques qui t’entourent, tu remarqueras que les marques les plus populaires décrivent clairement à quoi ressemblera la vie de leurs clients s’ils adoptent leurs produits.
Il faut que tu dictes une issue claire et précise à tes prospects.
L’un des principaux problèmes des marques qui n’ont pas les résultats attendus, c’est qu’elles n’exposent pas distinctement la finalité. Encore une fois, si tu as suivi les épisodes précédents de la série « vendre plus en racontant une histoire », depuis le début je te parle de clarté et de précision, mais surtout je te répète que ton prospect ne doit pas être dans le flou !
Dans le film « Air force one », le président des États-Unis incarné par Harrison Ford, doit vaincre les terroristes montés à bord de son avion afin de ramener la paix à la Maison-Blanche.
Dans « Erin Brokovich, seul contre tous », Julia Roberts doit remporter son procès contre la Pacific Gas and Electric Company afin que les victimes de la contamination des eaux de la ville obtiennent réparation.
Dans ces deux exemples, mais on pourrait en citer plein d’autres, on voit bien que sans la précision d’une issue claire en permet au public de savoir ce qu’il peut espérer en cas de réussite.
On va maintenant faire un exercice pratique qui n’est pas dans le guide PDF à télécharger sur marketing301.net/scenario. Cet exercice va te permettre de mettre en évidence des arguments que tu pourras utiliser sur tes supports marketing.
Je vais te poser 4 questions auxquelles tu vas devoir répondre. Tu devras apporter 2 réponses à chacune des questions, une réponse avant que ton prospect n’ai adopté ta marque et une réponse après qu’il ait adopté ta marque.
La première question à laquelle tu dois répondre est la suivante : De quels produit ou service dispose ton client avant et après avoir adopté ta marque ?
Ensuite, que ressent ton client avant et après avoir adopté ta marque ?
La troisième question est : à quoi ressemble la journée type de ton client avant et après avoir adopté ta marque ?
Et la dernière question : De quel prestige bénéficie ton client avant et après avoir adopté ta marque ?
En répondant à ces 4 questions, sur l’état de ton client avant et après avoir choisi de faire confiance à ta marque, ça va t’aider à définir en quoi ton produit peut changer la vie de ton client.
L’objectif, c’est de t’aider à le motiver pour qu’ils adoptent ton produit. Et c’est en lui exposant clairement ce à quoi va ressembler son quotidien que tu vas le motiver à acheter ton produit.
Si par exemple tu vends un produit pour effacer les rayures sur une carrosserie de voiture, n’hésite pas à mettre des visuels avant/après sur ton site ou dans tes mails.
Expliquer la conclusion de son histoire à ton client, c’est en fait régler ses problèmes internes, externes et philosophiques. Pour parvenir à conclure une histoire de façon brillante, les scénaristes utilisent 3 méthodes. Ils font en sorte que le héros de l’histoire :
- acquiert un pouvoir ou un besoin de reconnaissance;
- s’adjoigne une personne ou une chose qui lui permette d’accéder à la complétude;
- Se réalise afin de parvenir à cette complétude.
Acquérir la reconnaissance
Mais alors tu vas me dire, comment faire en sorte que mon client acquière un pouvoir ou obtienne la reconnaissance qu’il attend.
Eh bien il est possible de faire ça de plusieurs façons.
Par exemple, ça peut passer par offrir des avantages à ton client. C’est d’ailleurs le principe des cartes « membres » ou « VIP » de certaines enseignes. En cumulant des points à chaque achat, tu te rapproches d’un avantage personnel.
Ça peut aussi passer par le fait de créer de la rareté. Si tu commercialises un produit en quantité limité, tu augmentes la sensation de prestige de ton client à acquérir ce produit. Et comme on l’a vu dans les épisodes précédents, d’une certaine façon, le prestige participe à la survie d’une certaine typologie de clients.
Donc comme tu peux le voir, il y a plusieurs façons de faire en sorte que ton client acquière un pouvoir ou ait une sensation de privilège à son encontre.
Obtenir la complétude
Ensuite, comment faire en sorte que ton client accède à la complétude ?
Là aussi, il y a plusieurs façons de faire en sorte que ton client accède à la complétude, et ait un sentiment d’achèvement.
Tu peux par exemple soulager son anxiété. Par exemple, les marques qui vendent du produit vaisselle positionnent leur produit de façon quasi-comique en tant que remède contre l’angoisse. À mesure que le personnage, positionné comme héros dans une publicité télévisuelle frotte son plat de gratin tout encrassé, sa frustration s’estompe jusqu’à ce qu’il aperçoive son visage et esquisse un sourire, dans le reflet du plat en verre totalement propre qu’il vient de laver. À travers ce message visuel, la marque de produit vaisselle propose un sentiment de satisfaction dû au travail bien fait, et donc d’une vaisselle propre pour une vie meilleure et plus paisible. Tu peux donc essayer de trouver en quoi ton produit peut apporter de la complétude à tes prospects. Et si c’est le cas, il ne faut surtout pas hésiter à le faire figurer sur tes supports marketing.
Tu peux aussi proposer de faciliter le travail de ton prospect. Si ton produit permet à ton prospect de lui faciliter la tâche ou de lui faire gagner du temps, il pourrait être intéressant de lui signaler en lui suggérant ainsi d’accéder à la complétude en utilisant ton produit.
Se réaliser dans le besoin d’accomplissement
Enfin, comment faire en sorte que ton prospect se réalise lui-même dans son besoin d’accomplissement ?
Il n’est pas rare de se rendre compte que la plupart des personnes ont un manque de confiance en elles et d’estime de soi. Il ne suffit pas de prouver quelque chose aux autres pour s’accomplir et trouver la paix intérieure. C’est beaucoup plus profond que ça.
Par exemple, il n’est pas rare de constater qu’on n’a pas la même vision de nous-mêmes que quelqu’un d’autre. C’est-à-dire qu’on se voit très souvent différemment de ce que les autres voient de nous. Quelqu’un qui manque de confiance en soi aura par exemple tendance à faire ressortir ses défauts dans la description qu’il fait de lui-même. Sauf que ces mêmes défauts sont peut-être insignifiants ou totalement absents d’une description que quelqu’un d’autre pourrait faire de cette même personne.
L’idée, c’est donc d’utiliser ta marque de façon à aider tes prospects à se réaliser eux-mêmes.
Pour y arriver, tu peux par exemple utiliser l’inspiration. C’est ce que fait par exemple la marque Red Bull en basant tous ses messages marketing sur la base d’exploits sportifs. En faisant ça, Red Bull suggère à son audience qu’elle va l’aider à s’accomplir.
Tu peux aussi utiliser l’acceptation. C’est ce que fait par exemple la marque Dove, quand elle appuie son message publicitaire en mettant en scène des femmes de la vie courante, qui ne sont ni des top models, ni retouchées physiquement. À travers son message, Dove s’attaque au problème de l’image que ses clientes ont de leur corps en leur suggérant de s’accepter tel qu’elles sont.
Pour terminer, ce dernier épisode de la série « vendre plus enracinant une histoire » repose sur l’idée que tu apportes une résolution à l’histoire que tu racontes à ton prospect. L’être humain cherche à résoudre ses problèmes externes, internes et philosophiques. Il y parvient notamment par le biais du prestige, de l’accomplissement , de l’acceptation de soi et de la transcendance qu’on vient de voir.
Alors si tes produits sont susceptibles d’aider ton prospect à tout accomplir tout cela, il faut absolument que tu mettes ces aspects au coeur de ton message marketing.
Mais encore une fois, concentre-toi sur l’idée que tu dois mettre tout ça en oeuvre de façon simple. Ça peut par exemple passer par la mise en avant d’un visuel qui montre un utilisateur de ton produit en pleine extase ou en train de profiter des bénéfices de ton produit.
L’important, c’est de montrer à ton audience en quoi ton produit peut améliorer sa vie. Si tu ne leur dis pas clairement où tu veux les emmener, il y a très peu de chances pour que ton audience te suive et achète ton produit.
Comme à la fin de chaque épisode de la série « vendre plus en racontant une histoire », c’est le moment d’ouvrir ton guide PDF à compléter, et d’y écrire à quoi ressemblera la vie de ton prospect s’il achète ton produit.
Si tu n’as pas encore récupéré ton guide PDF, tu peux le télécharger sur marketing301.net/scenario.
Sur ton guide PDF, tu vas remarquer qu’on est au dernier épisode, mais qu’il reste une page à compléter. C’est ici que tu vas écrire l’évolution identitaire que tu souhaites proposer à ton prospect.
L’évolution identitaire, c’est ce qui va représenter la base générale de ton scénario. L’évolution identitaire répond à la question de savoir qui ton prospect veut devenir en utilisant ton produit.
Par exemple, si tu vends des croquettes pour chats, tu pourrais définir l’évolution identitaire de ton prospect de la manière suivante :
- avant, ton prospect n’était qu’un simple propriétaire de chat;
- après, il est devenu le meilleur maître chat au monde.
Donc pour répondre simplement à cette dernière page sur ton guide PDF, réponds à la question : que souhaites-tu que ton prospect devienne ou comment veut-il être perçu ?
On termine donc la série « vendre plus en racontant une histoire » par cet épisode dans lequel je viens de t’expliquer comment indiquer à ton prospect qu’il a tout intérêt à rejoindre ta marque pour atteindre son objectif.
S’il y a des points que tu n’as pas bien compris tout au long des 8 épisodes de la série, je t’invite à poser tes questions soit en commentaire de l’épisode sur marketing301.net/41, soit en utilisant le hashtag #m301podcast sur Twitter.
Maintenant que tu connais la théorie sur le storytelling appliqué à ton business, tu te demandes peut-être comment mettre en application tout ça concrètement. J’ai donc mis en place une formation totalement gratuite, c’est une formation d’une semaine qui va te guider pas à pas sur l’application de ce que je t’ai appris dans la série « vendre plus en racontant une histoire ».
En suivant cette formation gratuite, tu vas recevoir un email quotidien pendant 7 jours.
Dans chaque email, je t’accompagne pour mettre en application, de façon concrète tout ce qu’on a vue ensemble dans cette série.
Je vais t’expliquer concrètement comment modifier ton site internet pour qu’il convertisse plus grâce au scénario de ta marque. Je vais également te donner chaque jour une action à faire.
Si tu rejoins la formation dès maintenant, dans une semaine, tu auras un message marketing totalement nouveau et efficace présent sur tes supports marketing.
Alors pour rejoindre la formation gratuite dès maintenant, rends-toi sur marketing301.net/agir et indique-moi ton adresse email personnelle pour que tu puisses recevoir le premier mail de la formation dès maintenant.
Sur ce, je te souhaite une excellente semaine et te donne rendez-vous dès maintenant par email pour suivre la formation gratuite et je te donne rendez-vous la semaine prochaine pour un nouvel épisode de marketing301.
