Bienvenue dans ce 6è épisode de la série « vendre plus en racontant une histoire ». Dans cette série, je t’explique de façon détaillée la méthode qui va te permettre de différencier ta marque de celle de tes concurrents et vendre plus.

Si tu découvres le podcast Marketing301 avec cet épisode, je t’invite à écouter les 5 épisodes précédents pour mieux comprendre celui-ci :

Dans ce 6è épisode, je vais t’expliquer comment inciter ton prospect à agir, comment lui faire passer un cap dans sa décision d’acheter ton produit. Si tu as suivi cette série de 8 épisodes « vendre plus en racontant une histoire », tu as déjà commencé à établir une histoire pour ton propre marketing.

Dans les épisodes précédents, on a établi en quoi ton prospect pouvait s’identifier comme étant le héros de ton histoire, on a précisément nommé le ou les problèmes qui l’empêchent de réussir ou d’atteindre ses objectifs et on a vu que ta marque était le guide qui allait l’aider.

Maintenant que ton prospect sait que ta marque peut vraiment l’aider, il faut lui mettre un petit coup de pied aux fesses pour l’inciter à agir et passer à la caisse. C’est justement ce qu’on va voir aujourd’hui.

Le client ne passe à l’action que s’il y est poussé.

Dans tous les films que tu peux voir au cinéma, le héros ne passe jamais à l’action s’il n’y est pas contraint. D’après la première loi de Newton, aussi appelé le principe d’inertie, un objet au repos reste au repos ou, s’il est en mouvement, conserve son vecteur vitesse constant, sauf s’il est soumis à une résultante des forces extérieures non nulle.

Et bien c’est la même chose pour tes prospects.

Ils doivent être soumis à une force extérieure pour bouger et passer à l’action. Si tu regardes des jeux à la télévision, tu t’es sans doute aperçu qu’il y a souvent des jeux permettant aux téléspectateurs d’interagir avec l’émission et de gagner de l’argent ou des cadeaux. Or, les présentateurs télé ne se contentent pas de laisser afficher le numéro auquel il faut envoyer un SMS pour tenter sa chance. Ils essaient justement de percuter le téléspectateur en disant d’un ton dynamique qu’il faut envoyer un SMS maintenant pour tenter de gagner.

Ce n’est pas par hasard, c’est simplement parce que l’être humain est comme ça, il faut le bousculer pour qu’il agisse.

Le bouton “commander” en e-commerce.

En tant que commerçant, et plus précisément en tant que e-commerçant, tu as probablement tendance à penser que tes visiteurs savent ce que tu attends d’eux. Mais garde bien en tête, même si l’inverse peu te paraître évident, tes prospects ne lisent pas dans tes pensées, et ce n’est pas parce que tu as des produits sur ton site qu’ils vont être mis au panier puis payés.

Sur une boutique en ligne, le bouton « commander » ou « ajouter au panier » est ce qu’on appelle un bouton d’appel à l’action. L’appel à l’action est un terme très utilisé en marketing.

Sur un site e-commerce, l’appel à l’action consiste à demander à ton visiteur de passer une commande sur ton site. Ce bouton d’ajout au panier est donc très important et constitue la porte d’entrée vers ton tunnel de commande. Le bouton doit être facilement identifiable sur ta page et tu dois absolument éviter les distractions autour. Tu ne dois pas par exemple mettre un bouton permettant de calculer les frais de port de façon hyper visible juste à côté.

En tant que e-commerçant, ton objectif ultime n’est pas que ton visiteur sache combien il va payer de frais de port ni qu’il lise ta page “à propos”, c’est qu’il dépense son argent sur ton site.

Bref, ton bouton d’appel à l’action doit être situé au-dessus de ta ligne de flottaison afin qu’il soit visible immédiatement à l’affichage de ta page, surtout s’il s’agit d’une page produit.

Il faut vraiment garder en tête que si ça te paraît évident que tu veux que ton visiteur achète ton produit, il faut le lui dire de façon claire et précise avec un bouton « ajouter au panier » ou « commander ».

Le terme « commander » est plutôt destiné aux boutiques monoproduit, car il suggère qu’une fois que tu auras cliqué dessus, tu vas aller directement dans le tunnel de commande alors que le terme « ajouter au panier » suggère à ton visiteur qu’il peux continuer son shopping avant de passer à la caisse.

Donc si tu es sur une boutique en ligne traditionnelle avec des catégories qui listent plusieurs produits, ça peut-être une bonne idée de faire de tes pages produit des landing pages sur lesquelles tu vas afficher un bouton « commander » qui va aussitôt rediriger le client vers le tunnel de commande.

C’est exactement l’expérience que propose Amazon à ses utilisateurs. Si tu as déjà commandé sur Amazon, tu as probablement remarqué qu’il te propose deux alternatives :

  1. ajouter au panier, ce qui te suggère que tu peux continuer à faire tes courses avant d’aller dans le tunnel de commande ;
  2. acheter maintenant, ce qui te dirige aussitôt vers le tunnel de commande et donc vers le paiement du produit.

Il faut donc absolument que tu incites de façon dynamique ton visiteur à passer à l’action.

Une raison pour laquelle il ne faut pas avoir peur d’inciter à l’achat, c’est qu’indirectement, en ayant une attitude passive face à tes visiteurs, tu leur suggères inconsciemment que tu ne crois pas assez à ton produit pour susciter de l’enthousiasme en le proposant. N’oublie pas que ce que tu vends à ton visiteur, ce n’est pas un produit, mais c’est une solution à son problème. Tu dois donc te mettre en tête que tu vas améliorer sa vie en lui proposant ton produit.

Cependant, tu peux distinguer deux types d’appels à l’action :

  1. l’appel à l’action direct ;
  2. l’appel à l’action intermédiaire.

L’appel à l’action direct, ça va par exemple être d’écrire « Acheter maintenant » sur ton bouton alors que l’appel à l’action intermédiaire va plutôt consister à proposer autre chose à ton client afin de le séduire avant de lui proposer d’acheter ton produit.

La démarche intermédiaire va donc consister par exemple à proposer de télécharger un PDF ou de regarder une vidéo pour le séduire avant de lui présenter un appel à l’action direct.

Si par exemple, tu vends des services d’architecte d’intérieur, une stratégie d’appel à l’action intermédiaire pourrait consister à proposer un le téléchargement gratuit d’un document en ligne qui explique comment rendre un intérieur chaleureux tout en laissant un appel à l’action direct sur ton site avec un bouton où il est écrit «  prendre rendez-vous avec un architecte ».

L’objectif de cette démarche est de gagner la confiance du visiteur en lui donnant les informations qui répondent à son problème de savoir comment avoir un intérieur moderne et chaleureux, et qu’une fois qu’il aura été convaincu par la valeur que tu lui auras offerte, il prenne rendez-vous comme tu le lui demandes avec ton bouton d’appel à l’action directe.

L’incitation directe en e-commerce.

En ce qui concerne l’incitation directe, le bouton d’appel à l’action doit être visible sur ton site. Il doit ressortir de ton contenu. Pour ça, augmente légèrement sa dimension par rapport aux dimensions des autres éléments présents sur ta page et mets-le dans une couleur qui ne soit pas prédominante dans ta charte graphique sans non plus utiliser une couleur qui jure ou ne correspond pas du tout.

Pour trouver une couleur qui pourrait parfaitement faire l’affaire, tu peux t’aider du cercle chromatique. Ça te donnera des idées de couleurs qui ne jurent pas avec ta charte graphique.

Pour ton message d’appel à l’action direct, tu peux par exemple mettre :

  • Commander maintenant
  • Acheter maintenant
  • Prendre rendez-vous
  • S’inscrire maintenant
  • Recevoir le produit demain

L’incitation intermédiaire en e-commerce.

Contrairement à l’appel à l’action directe, l’appel intermédiaire est moins direct, mais à pour objectif d’inciter ton prospect de façon détournée en ajoutant une étape supplémentaire, c’est de finir de convaincre ou encore d’asseoir une dernière fois ta légitimité.

Un bon appel à l’action intermédiaire permet de revendiquer ta position de leader dans ton secteur d’activité. Si par exemple, tu fournis de nombreux contenus gratuits à tes visiteurs sans même qu’ils aient acheté quoi que ce soit chez toi, tu leur montres que tu maîtrises ton sujet ou ton produit et donc il n’auront aucun doute quand ils chercheront un produit comme celui que tu vends, ils l’achèteront sur ton site.

Ensuite, un bon appel à l’action intermédiaire va susciter l’envie de réciprocité chez ton prospect. À force d’offrir du gratuit de valeur à tes visiteurs, ces derniers seront plus enclins à être redevable à ta marque de façon inconsciente plutôt qu’à une marque concurrente qui n’a pas forcément fait preuve de générosité à leur égard. C’est un sentiment naturel chez l’être humain que de vouloir rendre la pareille un jour ou l’autre.

Enfin, un bon appel à l’action intermédiaire va te permettre de positionner ta marque en tant que guide. Car si tu résous déjà plusieurs de ses problèmes gratuitement, il va naturellement avoir envie de te suivre et le jour où il aura un problème et que tu lui proposeras un produit permettant de résoudre son problème, il n’aura aucun doute sur le fait que tu vas le guider vers la réussite et la résolution de son problème.

Pour inciter de façon intermédiaire tes clients à acquérir ton produit ou ton service, tu peux par exemple, proposer des vidéos sur YouTube, des podcasts qui traitent d’un sujet, tu peux aussi utiliser des études de cas dans lesquelles tu vas expliquer point par point comment tu as résolu un problème similaire pour un autre client. Tu peux aussi proposer des échantillons gratuits afin que ton visiteur puisse prendre goût à ton produit avant de l’acheter en plus grande quantité par exemple.

Tout ça paraît assez banal, mais si tu organises ta communication en sachant exactement pourquoi tu proposes telle ou telle chose, tu verras que tes résultats s’amélioreront d’eux-mêmes au fur et à mesure.

Maintenant, tu vas pouvoir juger de tes propres appels à l’action. En allant sur ton site, regarde si tes boutons « commander » sont assez fréquents et s’ils ressortent de ta charte graphique. Rappelle-toi que tes visiteurs sont attirés par la clarté et pas par la confusion.

Donc c’est le moment d’ouvrir ton guide PDF à compléter, et d’y écrire ton appel à l’action direct et intermédiaire. Pour ce qui est de tes appels à l’action intermédiaires, demande-toi simplement ce qui pourrait te positionner comme le leader de ta thématique, ce qui pourrait susciter de la réciprocité auprès de tes visiteurs et enfin ce qui pourrait positionner ta marque comme un guide.

Si tu n’as pas encore récupéré ton guide PDF, tu peux le télécharger sur marketing301.net/scenario.

Conclusion : Laisse-moi un avis et une note

Pour terminer, dans cet épisode, je viens de t’expliquer comment mettre en place sur ton site des appels à l’action qui ne laissent planer aucun doute sur ce que tu attends de tes visiteurs.

Maintenant que ton visiteur sait clairement ce qu’il doit faire quand il est sur une de tes pages produit par exemple, il faut lui faire prendre conscience des enjeux que représente son choix d’acheter ou non ton produit.

Pour ça, il va falloir augmenter la valeur perçue de ton produit et amplifier le sentiment positif qu’il peut avoir vis-à-vis de ta marque.
Le fait de mettre un enjeu irrésistible va rendre ton scénario intéressant et va susciter l’envie chez ton prospect d’en vouloir encore plus que ce qu’il n’a pu découvrir jusque là.

C’est justement ce qu’on verra dans le prochain épisode de la série « vendre plus en racontant une histoire », dès la semaine prochaine !

Donc pour ne pas rater le prochain épisode, abonne-toi au podcast Marketing301 sur la plateforme de ton choix.

Si cet épisode t’a plu ou si tu as des questions sur la série « Vendre plus en racontant une histoire », laisse-moi un commentaire et une note 5 étoiles sur iTunes.

Si tu écoutes cet épisode depuis un iPhone rends-toi simplement sur la fiche du podcast Marketing301, tu descends tout en bas sous la liste des épisodes et là tu peux laisser une note et rédiger un avis.

Alors n’hésite pas ça prend seulement quelques secondes et ça m’encourage vraiment à continuer les épisodes hebdomadaires.

Sur ce, je te laisse méditer sur tes appels à l’action, et je te donne rendez-vous la semaine prochaine pour le 7è et avant dernier épisode de la série « vendre plus en racontant une histoire ».

Deviens membre du Club M301

Afin de recevoir les contenus exclusifs aux membres de la communauté M301, rejoins le Club M301 maintenant !

Tu vas bientôt rejoindre le Club !