Bienvenue dans ce 5è épisode de la série « vendre plus en racontant une histoire ». Dans cette série, je t’explique de façon détaillée la méthode qui va te permettre de différencier ta marque de celle de tes concurrents notamment pour te permettre de vendre plus.
Si tu découvres le podcast Marketing301 avec cet épisode, je t’invite à écouter les 4 épisodes précédents pour mieux comprendre celui-ci. Donc si c’est le cas, je t’invite à écouter les 3 premiers épisodes avant d’écouter celui-ci :
- Épisode 1 : Vendre plus en racontant une histoire
- Épisode 2 : Le personnage
- Épisode 3 : Le problème
- Épisode 4 : Le guide
Dans ce 5è épisode, je vais t’expliquer comment dresser le plan qui va t’aider à convaincre ton prospect que ta marque est vraiment celle qui va l’aider à atteindre son objectif.
Si tu as écouté les quatre épisodes précédents, tu en es normalement au point où tu as identifié le souhait de ton client. Tu sais ce qu’il souhaite atteindre et tu connais le problème qui le bloque. Enfin, tu as pu, grâce au dernier épisode, te positionner comme le guide qui va l’épauler tout au long de l’histoire que tu lui racontes.
Si tu te souviens bien, dans le dernier épisode, tu as pu te positionner en tant que guide en faisant preuve d’empathie et de légitimité, ce qui t’a permis d’instaurer une relation de confiance avec ton prospect.
Le problème, c’est qu’il n’est pas encore prêt à passer commande, car il lui manque encore un élément, et c’est ce qu’on va voir dans cet épisode.
Ton client accorde sa confiance à un guide qui a un plan.
Effectuer un achat est une preuve d’engagement. Et s’engager, pour un prospect, c’est prendre le risque de perdre quelque chose qu’il possède, notamment son argent.
Pour t’aider à comprendre l’état psychologique dans lequel se trouve un prospect qui est sur le point de réaliser un achat sur un site internet, tu peux imaginer qu’il se trouve au bord d’une rivière et qu’il souhaite simplement la traverser. En soi, l’idée paraît assez simple, car après tout, il ne s’agit que de mettre un pied devant l’autre pour rejoindre l’autre rive.
Mais même si l’idée est en effet assez facile à comprendre, en réalité, ton prospect se pose plein de questions du type :
- que va-t-il se passer si je tombe à l’eau ?
- l’eau n’est-elle pas trop froide ?
- et si je fais un malaise au milieu de la rivière qui viendra m’aider ?
On voit bien ici que le simple fait de franchir un cap est source de multiples questions, toutes légitimes. Ce n’est d’ailleurs pas pour rien qu’il existe l’expression « se jeter à l’eau ». Elle témoigne simplement du fait que ce n’est pas si facile que ça et qu’il ne suffit pas d’y penser pour passer à l’acte.
Pour reprendre l’exemple de la rivière, le plan que je vais aborder dans cet épisode est comparable à des pierres qui seraient disposées dans la rivière. Ton rôle, ou plutôt celui de ta marque, en tant que guide, sera de lui expliquer pas-à-pas de mettre un pied sur la première pierre, puis sur l’autre, jusqu’à atteindre l’autre rive.
Si tu ne proposes pas de plan à ton prospect, tu lui suggères inconsciemment de douter de toi. Bien qu’il y ait entre ton prospect et toi une relation de confiance qui a été instaurée quand tu t’es proposé de le guider, ça n’enlève rien au fait qu’il est tout à fait naturel de douter quand il s’agit de s’engager quelque part tout en risquant de perdre quelque chose.
C’est tout à fait naturel et normal. Donc à la fin de ton message marketing, le client se posera la question inconsciente de savoir ce que tu attends de lui.
Dans les épisodes précédents, je t’ai beaucoup parlé de l’importance d’avoir un message clair. Et bien le plan participe à clarifier ton message et sa compréhension par le cerveau de ton prospect.
Si tu ne guides pas ton prospect à travers un plan précis, tu vas générer de la confusion dans son esprit et t’éloigner d’une commande qu’il pourrait passer. Cette confusion est en fait un prétexte pour ton prospect de ne pas passer à l’action.
Si par exemple tu vends du café sur internet, tu augmentes tes chances que ton prospect passe commande en lui indiquant que ton café est torréfié de façon artisanale, qu’il procure une sensation de bien-être et permet au palet de voyager et de terminer un repas sur une excellente note.
Le plan pourrait alors consister à proposer différents conditionnements, différentes origines et différentes forces en fonction du nombre de cafés consommé par jour et des goûts de ton prospect.
Quel que soit le produit que tu vendes, même si certaines informations te paraissent évidentes, rappelle-toi qu’il n’est évident de traverser une rivière que pour celui qui n’est pas au bord. Donc, force-toi à placer de grosses pierres bien stables au milieu de la rivière que représente ta boutique en ligne.
J’ai bien conscience que cette notion de plan n’est pas forcément facile à comprendre. Pour faciliter ta compréhension, je vais t’expliquer les deux types de plans qui sont enseignés par Donald Miller.
Le plan par étapes.
Le plan par étape consiste à dresser une sorte de procédure très simple qui aboutira à une commande ou à l’utilisation d’un produit commandé. L’objectif du plan par étapes est de réduire la confusion.
Si par exemple, tu vends des montres de luxe sur internet, plutôt que de laisser ton prospect se débrouiller à travers tes catégories de montres, tu peux lui suggérer de suivre le plan suivant :
- choisissez un créneau horaire pendant lequel vous êtes disponible afin de fixer un rendez-vous téléphonique ;
- un conseiller pourra vous suggérer une sélection de montres correspondant à certains de vos critères personnels ;
- vous recevrez votre colis chez vous en mains propres dans 2 jours.
En dressant un tel plan à ton prospect, tu l’éloignes du doute en répondant à plusieurs questions qu’il se pose probablement, comme :
- est-ce que la montre que je vais acheter va vraiment me convenir ?
- Comment choisir une montre qui me corresponde ?
- Comment vais-je la recevoir ?
- Dans combien de temps vais-je la recevoir ?
Retiens bien qu’il faut que tu effaces le sentiment de confusion de l’esprit de ton prospect. Pour ça, décris clairement les étapes que doit suivre ton prospect pour passer une commande.
De la même manière, fais attention à ne pas trop décrire d’étapes. Tu pourrais alors mettre en place un plan qui soit contre-productif si jamais tu venais à décrire une dizaine d’étapes pour passer commande par exemple.
D’après Donald Miller, un plan efficace doit contenir entre 3 et 6 étapes, l’idéal étant d’en avoir 4.
Le plan d’adhésion.
Le deuxième plan dont je voulais te parler, c’est le plan d’adhésion. Le plan d’adhésion à pour objectif de calmer les peurs, et non de réduire la confusion comme c’est le cas pour le plan par étape. C’est donc deux types de plans totalement différents avec des objectifs différents.
Le plan d’adhésion est un plan qui va permettre à ton prospect de comprendre qu’en travaillant avec toi ou qu’en achetant ton produit, tu vas résoudre son problème interne et effacer les craintes qu’il a. C’est un plan qui fonctionne en tâche de fond et qui ne prend d’importance qu’au fur et à mesure que ton client apprend à connaître ta marque.
Par exemple, si tu vends des consoles de jeu d’occasion, le plan d’adhésion pourrait consister à dire à ton prospect, que les consoles qui sont mises en ventes sont en bon état, qu’elles sont testées par ton équipe technique, et qu’aucune console qui ne répond à tes critères de qualité interne n’est disponible sur ta boutique en ligne.
En dressant un tel plan, tu effaces la peur de ton client d’acheter une console d’occasion qui pourrait ne pas fonctionner correctement.
Pour dresser un plan d’adhésion, tu peux lister toutes les peurs qui peuvent préoccuper ton client face à ton produit. Il ne te reste plus ensuite qu’à lister les étapes qui garantissent à ton client qu’il peut acheter sereinement ton produit.
Trouver un nom au plan.
Il te faut maintenant donner un nom à ton plan. C’est ce qu’a fait Darty par exemple avec son plan d’adhésion qu’ils ont appelé « le contrat de confiance ».
Un plan par étape est quelque chose de concret et terre à terre alors que le plan d’adhésion est beaucoup plus profond et subjectif. Ces 2 types de plans répondent à des besoins de réassurance différents.
Un plan par étape pourrait par exemple s’appeler « plan pour retrouver un équilibre alimentaire » ou encore « plan d’installation facile ». De son côté un plan par adhésion pourrait se nommer « Garantie satisfaction client » ou encore « Qualité garantie ». Le fait de donner un nom à ton plan va permettre de clarifier les objectifs que tu proposes à ton client à travers ce plan.
On arrive à la fin de l’épisode, et comme à chaque fois, c’est le moment d’ouvrir ton guide PDF à compléter. Si tu n’as pas encore téléchargé ton guide PDF gratuit, qui va te permettre de rédiger une histoire pour vendre plus, je t’invite à le récupérer dès maintenant sur marketing301.net/scenario.
Une fois ton guide PDF ouvert, liste toutes les étapes très simples qu’un client devra franchir pour passer une commande sur ton site.
Liste ensuite les peurs que peuvent rencontrer tes clients vis-vis de ton produit et pose-toi-la question de savoir quels accords tu pourrais passer avec ton client pour qu’il n’ai plus peur.
Ensuite, note les éventuelles valeurs que tu partages avec ton client type et vois si elles ne peuvent pas intégrer un éventuel plan d’adhésion. Et enfin, n’oublie pas de donner un nom à ton plan pour qu’il soit clair et mémorisable facilement par ton client.
En conclusion : partage et abonne-toi
Pour terminer, je viens de t’expliquer dans cet épisode comment et pourquoi il est important de proposer un plan à ton prospect. Maintenant que ton prospect à un plan à suivre et à travers lequel ta marque va le guider, il est normalement prêt à traverser la rivière.
Mais pour réellement la traverser et s’engager totalement avec ta marque il lui manque une dernière chose, la petite étincelle qui va enflammer son passage à l’acte, c’est ce qu’on appel, l’appel à l’action, ou le « call to action » en anglais. C’est précisément ce qu’on verra dans le prochain épisode !
Quant à toi, si tu ne veux pas rater le prochain épisode et pouvoir le consulter dès sa mise en ligne sans attendre qu’il soit disponible sur le site marketing301.net dès mardi prochain, pense à t’abonner au podcast Marketing301 sur la plateforme de ton choix.
Si cet épisode t’a plu ou si tu as des questions sur la série « Vendre plus en racontant une histoire », laisse-moi un commentaire et une note 5 étoiles sur iTunes.
Comment laisser un avis sur Apple Podcast
Si tu écoutes cet épisode depuis Apple podcast sur iPhone rends-toi simplement sur la fiche du podcast Marketing301, tu descends tout en bas en dessous de la liste des épisodes et là tu peux laisser une note et rédiger un avis. Alors n’hésite pas ça prend seulement quelques secondes et ça m’encourage vraiment à continuer les épisodes hebdomadaires.
Sur ce, je te laisse méditer sur le plan à mettre en place qui va finir de convaincre ton prospect de s’engager avec ta marque, et je te donne rendez-vous la semaine prochaine pour le 6è épisode de la série « vendre plus en racontant une histoire ».
